피에로들이 기다란 풍선으로 강아지도 만들고 칼도 만들고 모자도 만들고 하는 풍선을 부는걸 본적이 있었다.

그냥 처음부터 힘으로 불려고 하면 절대로 안불어 진다.

먼저 몇번 길게 잡아 당겨서 조금 풍선을 부들 부들하게 만든다. 고무줄의 비유가 여기에 적용되겠다. 끊어지지 않을정도로 적당히 잡아 당겨 부드럽게 만들어야 한다.

그리고 풍선의 한쪽끝을 빨아 들여 작은 공을 만들고 이곳의 바람이 빠지지 않게 손으로 누르면서 힘껏 불면 그쪽부터 풍선이 불어지는 원리다. 길게 불더라도 항상 끝의 몇센티는 다 불지 말고 놔두어야 한다. 나중에 꼬고 돌리고 할때 몰리는 공기가 갈 곳이 있어야 하는 것처럼..

어쩌면 쇼핑몰 운영도 이와 마찬가지다. 긴풍선을 불때처럼 고객들을 조금씩 잡아당겨 부드럽게 만들어야 한다. 처음부터 너무 잡아당기기만 한다고 되는 것도 아니고 무턱대고 불어댄다고 불어지는 것은 더더욱 아니다.

쇼핑몰의 흥망성쇠를 지켜보면서 깨달은건 바로 이거다. "무엇이든 상품을 팔 수 있는 계기를 만들어야 한다는 것. 그리고 처음부터 상품이 팔리는 일은 절대 없다라는 것." 
 

 
쇼핑몰에서 상품을 팔 수 있는 계기를 만드는 일.

블로그를 통해 알게된 지인중에 통기타 쇼핑몰을 운영하는 곳이 있다. "켄지군의 통기타 이야기 (http://www.tongguitar.co.kr/)" 가 바로 그 곳이다. 우리나라 온라인 악기 시장은 유아동복이나 여성의류 만큼이나 경쟁이 치열하다.

용산전자상가 거의 대부분의 매장에서 쇼핑몰을 운영하고 있듯.. 낙원상가 거의 대부분의 매장에서 쇼핑몰을 운영하고 있다. 사실 전자제품보다 악기 파는게 몇배는 어렵다. 다른 이유는 다 차치하고서라도 악기 자체가 음악을 위한 것이다보니 상업적인 요소가 조금이라도 베어들면 소비자들 사이에서 강한 거부감이 일어나기 때문이다.

그래서 음악관련 커뮤니티에서 상업적인 요소를 접목해 팔기란 정말 어려운 일이다. 반면에 악기를 팔고자 한다면 커뮤니티를 이용하지 않고 팔기가 쉽지 않다. 짬뽕을 먹자니 짜장이 아른거리고 짜장을 먹자니 짬뽕이 아쉽고 그렇다고 짬짜면을 먹자니 둘다 아쉬운 그런 기분이다. 예술이라는 조금 민감한 부분과 밀착된 악기 쇼핑몰의 딜레마이기도 하다.

하지만 켄지군의 통기타 이야기는 이런 딜레마를 과감하게 깨버렸다. 매우 상업적인 공간에 매우 커뮤니티적인 공간을 만들어 작년 한해 6억이 넘는 매출을 기록했다. 여담이지만 작은 공간에서 그러니까 약 4평 남짓한 곳에서 켄지군 혼자 시작해 딱 1년만에 직원 4명과 80평이 넘는 곳으로 사업을 확장했다. 물론 지금도 지속적인 성장을 기록하고 있다.




어떻게 이런 일이 가능했을까?

악기를 팔 수 있는 계기를 만들었다는 것이다. 한번에 쇼핑몰을 만들어놓고 악기를 팔기보다는 6개월정도 삐에로들이 작은 풍선을 불어 계기를 만든 다음 힘차게 한번에 불어 넣으면 천천히 풍선은 불어지게 되는 것처럼 처음 시작에는 커뮤니티적인 요소를 넣었고, (6개월동안 눈 딱감고 혼자 게시판을 관리했다고 한다.) 나머지 6개월 동안 힘차게 악기를 팔았다.

6개월이란 시간이 짧다면 짧지만 실제 쇼핑몰을 운영하는 입장에서 6개월은 6년보다 더 긴 세월이 될 수 있다. 그 지리한 시간을 감내하며 상품이 팔릴 수 있는 계기를 만든 것이다.

비슷한 사례로 조그마한 택시회사 사무보조에서 짧은 시간에 글로벌 화장품 브랜드 쇼핑몰까지 성장한 "바이 로렌 루크"가 있다. "이 것이 제대로 된 쇼핑몰의 시작! '바이 로렌 루크'"




하지만 대부분의 쇼핑몰 창업자들은 6개월 9개월 1년을 기다리지 못한다. 어떤 아이템을 떠올리며 온갖 상상의 나래를 펼치다 급기야 머릿속 바퀴벌레가 공룡으로 변해 뚝딱 뚝딱 쇼핑몰을 만들어 채 3개월을 못버티고 폐업신고를 하고만다.

통기타 이야기의 커뮤니티에서 주요했던건 "커뮤니티를 이용해 악기만 팔아야겠다"는 것보다 소비자들이 직접 참여할 수 있는 '여유공간'를 두었다는 점이다. 예를 들어 매주 특정한 요일을 정해 기타 교실을 열거나 쇼핑몰 운영자가 직접 참여한 정모에 나가 통기타와 관련된 다양한 이야기를 나누는 그런것들 말이다.

이건 마치 피에로들이 풍선을 만지는것과 비슷하다. 통기타를 팔아야 한다는 본래의 목적은 비틀고 묶어내며 풍선을 힘껏 부는것이지만 그전에 소비자들이 커뮤니티를 통해 악기에 대한 서로의 생각을 공유하고 의견을 개진해 상품이 팔릴 수 있는 계기를 마련하고, 그 다음 단순 소비자들에게 커뮤니티를 통해 상품을 팔아야한다는 압박감을 심어 주는게 아니라 끝의 몇센티는 다 불지 않고 놔두는것처럼 다양한 소비자 참여를 유도해 여유를 주었다는 것이다.  

비틀고 묶을때는 과감히 몰아 부쳐야 하지만 그 강약을 조절하는 것. 이것이 바로 노련한 사업이고 장사가 아닐까 싶다.


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통기타 이야기 http://www.tongguitar.co.kr/

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"이 글은 웹 2.0 쇼핑몰 숄류션 X2soft 팀블로그에 동시에 연재된 글입니다. -by mepay"